Verkoop of aankoop van een huisartsenpraktijk; wanneer is goodwill realistisch?

Zowel in het bedrijfsleven als bij diverse zorgprofessionals is het gangbaar om bij verkoop van het bedrijf of de praktijk een extra som geld te vragen vanwege de te verwachten verdiencapaciteit, ook wel goodwill genoemd. Ook onder huisartsen komt dit – na een tijd bijna weg te zijn geweest – weer steeds vaker voor. Dit artikel gaat in op belangrijke overwegingen en aandachtspunten voor huisartsen bij het vragen of betalen van een goodwill-som .

Een goodwill-som in de huisartsenzorg is het verschil tussen de verkoopwaarde van de huisartspraktijk plus inventaris én de uiteindelijke verkoopprijs van de huisartspraktijk als geheel. De huisarts die de praktijk overneemt, betaalt méér dan uitsluitend de waarde van het pand en de inventaris. Het extra bedrag, goodwill-som genoemd, is een vergoeding voor het feit dat de huisarts een ‘rijdende trein’ overneemt; een moderne praktijk die al op volle kracht functioneert en die een volwaardig inkomen genereert voor de huisarts.

Een belangrijke reden om goodwill te vragen bij de verkoop van een praktijk, is dat het doorgaans best lastig is om als huisarts vanuit het niets zelf een nieuwe praktijk op te starten. In de beginfase, die ongeveer vijf jaar duurt, moet de huisarts veel extra uren en kosten maken om zijn of haar praktijk van de grond te tillen, waardoor deze een beperkter inkomen ontvangt. In de opstartfase kan de huisarts dus een lager inkomen verdienen ten opzichte van het bestaande norminkomen. Het kan zijn dat dit inkomensverlies aanzienlijk hoger is dan de betaling van een eventuele goodwill-som. Voor een beginnende huisarts kan het dus aantrekkelijker zijn om een bestaande praktijk over te nemen en hiervoor een goodwill-som te betalen, dan om zelf een volledig nieuwe praktijk op te starten of een gedateerde praktijk ‘om te turnen’ naar een moderne praktijk. Daarbij is het wél belangrijk om kritisch te bekijken of de hoogte van de gevraagde goodwill-som realistisch en financieel ‘op te hoesten’ is voor de aankopende huisarts.

In het kort: de geschiedenis van de goodwill-som

Het is tientallen jaren gebruikelijk geweest dat huisartsen goodwill vroegen bij de verkoop van hun praktijk. De betaalde goodwill was vroeger een belangrijk onderdeel van de pensioenvoorziening van de huisarts. In 1973 werd er een verplichte collectieve pensioenregeling voor huisartsen in het leven geroepen. Daardoor werd goodwill minder belangrijk voor de pensioenvoorziening.

Mede daardoor werd het betalen van goodwill bij de overname van een praktijk op een gegeven moment als ongewenste ontwikkeling gezien. Daarom werd in 1987 het Goodwillfonds opgericht. Huisartsen die zelf ooit goodwill hadden betaald, konden dit bedrag terugkrijgen van het fonds. Deze huisartsen mochten echter zelf geen goodwill-som meer vragen bij het overdragen van de eigen praktijk, want dan zouden ze er dubbelop aan verdienen. Huisartsen die dat toch deden, liepen het risico te worden geroyeerd door het Ziekenfonds. De meeste huisartsen sloten destijds een contract af met het Goodwillfonds. De uitbetaling uit dit fonds liep tot en met 2002.

Met de invoering van de Zorgverzekeringswet in 2006 hebben de meeste zorgverzekeraars in hun contracten de passages over een verbod op goodwill vragen of betalen, geschrapt. Al zijn er nog steeds drie zorgverzekeraars die goodwill expliciet verbieden in hun contracten. Op zich hebben zij hier in de praktijk geen zeggenschap over of zicht op. Daarnaast is het vrij makkelijk om een goodwill-som onder andere noemers in de boekhouding ‘weg te stoppen’, bijvoorbeeld onder de post ‘inventaris’. Het verbod kan wel wat lastiger zijn als deze zorgverzekeraar in een groot gebied dominant is.

Waarom is goodwill weer terug?

We weten niet met zekerheid waarom goodwill vragen weer gebruikelijker is geworden bij de verkoop van huisartsenpraktijken. Wat mogelijk een rol speelt, is dat rond 2007 en 2008 een aantal commerciële partijen huisartsenketens wilde vormen. Deze ketens wilden snel groeien en namen en daarom ook bestaande praktijken over. Daarvoor benaderden ze tevens huisartsen die nog niet bezig waren met het beëindigen van hun praktijk. Als compensatie boden ze hen ook een hoge goodwill-som aan. Het lijkt erop dat dit voor andere huisartsen aanleiding is geweest om weer goodwill te gaan vragen bij de verkoop van de praktijk. Inmiddels zijn er nieuwe ketens actief binnen de huisartsenzorg. In de mondzorg is er al langer sprake van ketenvorming. Daar worden forse bedragen betaald door ketens. De ketens zijn vaak in eigendom van grote private equity-partijen.

Naast deze ontwikkelingen draagt de geografische ligging van een praktijk ook hier mogelijk aan bij. De Randstad is populair bij veel huisartsen. Hier is het aantal kandidaten dat een huisartsenpraktijk wil overnemen groter dan het aantal aangeboden praktijken. Dit werkt het vragen van goodwill in de hand. Hierbij kan het een rol spelen dat de huisarts niet wil verhuizen, bijvoorbeeld vanwege de partner en het gezin, waardoor deze sneller bereid is een praktijk in de directe omgeving over te nemen. Dat dit een goodwill-som met zich kan meebrengen, is dan vaak van ondergeschikt belang.

Buiten de Randstad zijn er overigens vaak veel minder gegadigden die een praktijk willen overnemen. Daardoor kan de gevraagde goodwill-som in deze gebieden veel lager uitvallen, of helemaal niet gevraagd worden.

Aandachtspunten voor huisartsen bij goodwill:

Marktomstandigheden: Er bestaat geen richtlijn voor de goodwill-som bij huisartsenpraktijken. Maar in de praktijk komt het voor dat een goodwill-som van 80 tot 100 duizend euro voor een normpraktijk gevraagd wordt. De werkelijk betaalde goodwill is echter afhankelijk van verschillende factoren en marktomstandigheden.

Overwinst-methode: Ondanks dat er geen echte richtlijn is om een goodwill-som te berekenen komt toch steeds vaker voor dat de goodwill-som wordt bepaald volgens de `overwinst-methode´. Hiermee wordt dan bedoeld de extra verdiencapaciteit van een praktijk die boven het norminkomen uitkomt. Het norminkomen bedraagt op fulltime basis circa E 140.000, bedraagt de verdiencapaciteit bijvoorbeeld E 200.000 dan bedraagt de goodwill E 60.000.

Onderhandelen: Bij een goodwill-som is het altijd lastig om te bepalen of het wel een realistisch bedrag is. Het is mede de taak van een zorggespecialiseerd financieel adviseur om met concrete argumenten te onderbouwen in hoeverre de goodwill wél (of voor de aankopende huisarts) juist níet realistisch is. Onderhandelen over de hoogte is dus aan te bevelen.

Zelf navragen: Vraag bij aanvang van de onderhandelingen altijd zelf of er een goodwill-som wordt gevraagd (want de verkoper denkt er heus zelf ook wel aan). Dit voorkomt onaangename verrassingen waarbij de goodwill pas in het laatste stadium van de onderhandelingen ‘opduikt’. Zo kan een aankopende huisarts het volledige financiële plaatje vooraf goed bekijken en rustig overwegen of dit redelijk, maar ook financieel haalbaar is.

Belangrijke factoren die de hoogte van het goodwill-bedrag beïnvloeden:

• locatie;
• verdiencapaciteit van de huisartsenpraktijk;
• de huidige staat van de praktijk (goede organisatie, voldoet de praktijk aan de eisen van de moderne tijd, goed functionerend personeel, enzovoort);
• recente investeringen in de praktijk;
• persoonlijke voorkeuren;
• de vorming van ketens.

Sommige regio’s zijn zó populair bij huisartsen, bijvoorbeeld opleidingssteden, dat er soms ook een hoge goodwill-som gevraagd kan worden terwijl de praktijk nauwelijks in moderne staat verkeert. Het verdient daarom aanbeveling een financieel adviseur in de arm te nemen die ruime ervaring heeft in de zorgbranche, om gezamenlijk te bekijken en door te rekenen of de gevraagde goodwill-som realistisch is. Bij een financieel MKB-adviseur zonder deze specifieke ervaring bestaat het risico dat deze de verdiencapaciteit te rooskleurig inschat. Huisartsen hebben namelijk veel minder invloed op de commerciële kant van hun praktijk, zij zijn immers gebonden aan vastgestelde tarieven.

Gevolgen voor de kwaliteit van zorg en voor het eigen inkomen

In het MKB, bij tandartsen en bij vrijgevestigde medisch specialisten is het vrij gangbaar om de een of andere vorm van goodwill te betalen bij bedrijfs- of praktijkovername. De nieuwe eigenaar neemt immers een organisatie over die, als het goed is, volop draait en al een goed inkomen genereert.

Binnen de huisartsenbranche wordt het betalen van een goodwill-som met gemengde gevoelens bekeken. Daar zijn verschillende redenen voor te bedenken. Sommigen vragen zich af of goodwill niet een ‘graaicultuur’ in de hand werkt. Voor langzittende huisartsen die eerder compensatie hebben gehad uit het Goodwillfonds, is alsnog goodwill vragen bij verkoop inderdaad niet erg gepast. Toch komt dit voor. Voor overige huisartsen kan de mogelijkheid om een goodwill-som te vragen juist stimuleren om tot het eind van hun loopbaan in de praktijk te blijven investeren en deze te blijven moderniseren.
Daar staat tegenover dat goodwill bij het selectieproces van een overnamekandidaat de selectie kan verstoren doordat er te veel nadruk ligt op financiële aspecten in plaats van op kwaliteitsaspecten, zoals samenwerkingsgerichtheid en inbreng van mogelijke aanvullende expertise.

Sommige huisartsen, maar ook politici, spreken hun zorg uit dat goodwill de kwaliteit van de huisartsenzorg zou kunnen beperken. Het zou een negatief effect kunnen hebben op de kwaliteit van de huisartsenzorg, omdat startende huisartsen door het betalen van goodwill minder financiële ruimte hebben om te investeren in kwaliteitsverbetering van huisartsenzorg.

Dat risico bestaat inderdaad. Sinds 1987 zit er in de tariefopbouw voor huisartsen geen vergoeding meer voor goodwill. Het betalen van goodwill heeft dus óf een negatief effect op het inkomen van de huisarts zelf, óf er is minder financiële ruimte om te investeren in de huisartsenpraktijk.

Er zijn verder overigens geen aanwijzingen dat er overbehandeling plaatsvindt in de huisartsensector als gevolg van goodwill. Ook zijn er geen aanwijzingen dat goodwill effect heeft op de macrobetaalbaarheid van de zorg.

Goodwill, aflossing en de fiscus

De goodwill-som wordt in tien jaar fiscaal afgeschreven. Als de goodwill-som wordt gefinancierd (door een geldverstrekker), dan moet de terugbetaling vaak binnen vijf jaar plaatsvinden. Dit betekent dat de bancaire aflossing (vijf jaar) sneller moet gaan dan de fiscale afschrijving (tien jaar). Het gevolg is dat er een grotere aanspraak wordt gemaakt op de liquiditeiten van de praktijk. Immers, door de fiscale afschrijving wordt de winst gedurende tien jaar verminderd en wordt er hierdoor minder belastingheffing betaald. Het terugbetalen van geleend geld aan de bank vindt plaats uit liquiditeiten. Afschrijvingen zijn dus wel kosten maar geen uitgaven, aflossingen daarentegen zijn wel uitgaven maar geen kosten.

Rekenvoorbeeld:

Een huisarts betaalt een goodwill-som van 100 duizend euro. Dat is 10 duizend euro per jaar (over tien jaar) als aftrekpost in de boekhouding. Dat betekent dat de huisarts tijdens die tien jaar jaarlijks 4.472 euro minder aan belasting betaalt (in de Inkomstenbelasting bij het hoogste progressieve belastingtarief).
Maar let op: de huisarts betaalt die de goodwill-som uit het netto-geld jaarlijks terug aan de bank (dus nádat de belasting is betaald). De huisarts moet netto dus wel over voldoende geld beschikken om dat bedrag aan de bank te kunnen betalen. Dat gaat dus ten koste van het eigen inkomen in die eerste jaren van terugbetaling. De aflossing van een lening valt in de boekhouding namelijk niet onder ‘kosten’, maar het is evengoed wel een uitgave die je moet doen.

Casus:
Praktijkovername met betaling van goodwill ad 100.000 euro. Dit wordt fiscaal afgelost in vijf jaar, en de bijbehorende rentelast bedraagt vier procent.

*gedurende de eerste vijf jaar

---

Van helder accountancy, belastingadvies en consultancy voor de zorg heeft de uiterste zorg besteed aan de totstandkoming van deze uitgave. Voor informatie die nochtans onvolledig of onjuist is opgenomen, aanvaardt Van helder geen enkele aansprakelijkheid. Voor eventuele verbeteringen van de opgenomen gegevens houdt zij zich aanbevolen.

Lees meer over: